（杭州宋都房地产集团有限公司，浙江杭州310000）
摘要：随着改革开放的深入开展,我国企业营销活动逐渐适应了风云变幻的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。为此,我们应当加强对中小型企业营销活动的管理,根据企业市场营销现状,正确分析市场机会,提高加强市场营销管理的有效策略。
关键词：企业管理；中小型企业;市场营销;基本策略
前言
现代企业市场营销策略是以顾客需要为核心,结合企业营销经验,掌握顾客需求量、购买力等方面信息,明确商业领域的期望值,从而有计划、有目的地组织经营活动,利用产品策略、渠道策略、促销策略、公关策略以及价格策略等,给广大顾客提供更满足的服务和商品的一个过程。中小型企业贴近顾客,经营灵活,适应市场能力强,但竞争力较弱,易受市场和外部条件的冲击。因此,在营销活动中,中小型企业应对市场机会进行正确的分析,制定切实可行的营销策略,对营销活动进行科学地掌握。
1当前中小型企业市场营销市场的现状
1.1营销环境竞争激烈,处于弱势地位
与大型企业相比较而言,我国中小型企业市场营销手段、方式、活动、销售渠道、组织、网店以及人员素质结构等方面均处在不利地位。大企业可以设置独立的品牌职能机构,进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程,依靠大规模广告来创造消费者拉动力,采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等,但中小企业却绝没有这样的雄厚物力。中小型企业的市场营销较为随意,主动性偏差,且多处在从属、被动的地位。因此,总体上讲中小企业市场营销的主动性较差,大多处于被动的从属地位,有的是依附于大企业而存在。市场营销模式单一,营销观念相对滞后，目前,大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念,组织绩效低下,营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理,没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员,营销管理的效率不高。在营销方法上,中小型企业以传统的随机直销、推销和传单营销为主,对绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式重视不够,无计划、无目标地销售产品,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩,企业营销管理效率低。
1.2营销管理缺位,缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略,缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响,中小企业营销管理缺乏内外部协调,没有将内外部营销管理有机地结合起来,只追求短期营销成果,注重行事快捷,没有营销调研及相应的营销战略,大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销日标和定价标准,利用广告传媒,以代销和直销等形式进行常规销售。营销管理不足,内部协调能力较弱大部分中小型企业依靠市场为导向,转变营销战略,未能制定详细的战略计划,营销组织协调管理能力不足。中小型企业会受到传统的营销管理思想的影响,缺乏内部、外部的协调管理能力,片面追求眼前的营销成果;利用广告传媒、直销、代销等方式进行产品销售,忽视了产品营销调研,没有及时捕捉市场商机。
1.3我国很多中小企业不重视营销观念
大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。
1.4企业营销策略单一
在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用专业的营销人员进行营销模式的选择，因此企业在进行营销模式的选择时，也是毫不专业的。企业往往只选择一种营销模式，没有将组合几种适合的营销模式，如选择广告，或选择与其他企业合作，或选择网络营销等等，总之营销模式单一，阻碍了企业的发展。
2强化企业营销管理战略的基本方略
2.1制定正确的产品策略
当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而研发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。珠江三角洲的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。中小型企业应大力进入高技术人才,开发的新产品,满足不同消费群体的各种需求。
2.2制定正确的销售渠道
在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这此媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售代理人,负责寻找顾客,代表企业与人洽谈,但他们并没有取得产品所有权。因此,中小型企业必须根据自身的实际情况,及时采取灵活的销售渠道,扩大产品的市场占有率。
2.3制定适当的价格策略
国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。珠江三角洲的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于这些中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的重要因素。制定正确的促销策略，产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。
2.4协调及统筹战略管理思维方法
目前,企业正处在市场经济发展的环境中,因而其所构成的系统有着较强的复杂性,所以,在企业的战略管理中,必须对企业战略管理思维方法进行协调和统筹,以便于推动企业获得更大的经济效益。完善战略管理组织机构，为了能够将企业的系统整合性进一步加强,在设计企业组织结构的过程中,应当紧围绕实现企业战略目标的方式,将不同层级的管理跨距确定。在组织机构的设计中,要对各个部门将各自目标顺利完成的可能性予以充分考虑,并且在此基础上加强分工的平衡性、合作协调性和权责明确性。通过对企业组织机构的重新设计,理清各个部门所具备的管理职责,改变权责不明及混乱指挥的不良状况,是促进企业管理效率提高的有效途径。
2.5加强企业目标管理
企业目标管理是借助于集体参与对目标共同设置,明确说明及规定其组织的各个经营战略实施目标,同时据此对战略经营单位所作出的贡献或者工作成效进行评价。并且能够使战略经营单位对自身所需实现的目标及职责范围进行详细的了解,以便于更加易于实现和接受目标。正是因为在目标的实施过程中,各个战略经营单位已经充分的了解到目标实现过程中和目标进程中所需面临的困境。因而实施目标时,战略经营单位能够自觉的予以控制,有助于战略经营单位的经营决策人员对潜力的深入挖掘,最大限度的发挥自身的优势,进而激发他们向更高的目标前进。
2.6注重营销创新，制定动态营销策略
中小企业在实现创新营销中，首先要实现观念创新。所谓观念创新，实际上就是转变观念，就是用能够适应新形势和新变化的下述新观念去代替已经跟不上形势发展要求的旧观念。营销看上去只是企业的功能之一，实际上整个企业都是在做营销，要想从根本上提升营销力，必须从企业的根子上进行创新，创新核心竞争力和商业模式。另外，中小企业不仅要注重营销创新，还要制定动态营销策略。企业要制定动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
结束语
随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。中小企业做为国家经济的重要组成部分，它的发展与国家经济的发展紧密相连。与大企业相比，中小企业拥有决策迅速、行动灵活等优势，但在市场营销、品牌、资金等方面都先天处于劣势。中小企业如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终是企业发展的头等大事，关系着企业的前途和命运。
参考文献
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作者简介：邵俪黎，身份证号码：3301031987****0427。