韩娜
西北师范大学经济学院甘肃兰州730070
摘要：随着科技的进步，手机成为我们日常生活中“必需品”，手机生产商及经销商的竞争也随之进入白热化阶段。大学生是手机市场不容忽视的一部分消费群体，因此本文从求实、求新、求便和求廉四个角度分析大学生手机消费购买动机；从质量、价格、功能、外观以及商家的各种行为上来分析大学生手机消费购买的影响因素。
关键词：大学生手机市场分析营销策略
随着我国通讯信息技术的飞速发展和移动市场的迅速增长，以手机为代表的移动终端销售量迅速增多，手机市场在短时间内成为了一个充满商机的市场，如何在短的时间内抢占国内市场，提高手机销售量，成为各大手机厂商和销售商急需解决的问题。随着技术的逐渐成熟，手机的功能越来越齐全，技术创新空间相对减小，要在激烈的手机市场上占有一席之地，就需要不断地细分市场，了解细分市场的消费者有关手机的消费行为，为不同的细分市场制定不同的市场策略，以加大对市场的开拓。
细分后的众多手机消费群体中，其中一个重要的主体就是大学生消费群体，大学生消费群体作为手机市场的一股重要力量，由于追求新颖，消费观念超前，是手机市场不容忽视的消费力量。
一、大学生手机市场分析
（一）大学生手机消费购买动机
1.求实购买动机
据调查显示，学生消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能：大部分被调查者表示，好用与耐用是最重要的；此外，还有一部分人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求：工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还受学习和交流方便的影响。
2.求新购买动机
学生消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。
3.求便购买动机
根据前面对学生手机族的分析，得知大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生手机族购买动机的产生具有直接的推动作用。
4.求廉购买动机
在问到大家使用手机的价格时，73.10%的调查者选择了2000-3000这个区间，26.05%的调查者选择了3000以上，2000以下的仅占0.84%，这说明大学生在进行手机消费时，还是比较倾向于价格适中的手机，也就是说，他们需要的是中低档的手机。为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。
（二）大学生手机消费购买的影响因素
1.手机质量
产品质量是决定产品销售的一个重要因素，手机相关功能是否完善，手机运行是否流畅和稳定，维修和售后服务是否完善都会影响手机的销售。大学生对于手机性能稳定性的追求更是所有消费群体中比较高的，所以，手机性能的稳定性应该得到手机生产商充分的重视。这给企业带来的启示是不管是技术研发还是新产品开发，要把保证手机的一些基本质量放在第一位，耐用也是人们追求高质量的一个表现。对大学生而言，受经济的限制，频繁的手机更换不现实。因此手机的耐用性显得重要。
2.手机价格
在价格的影响中，我们调查发现，在2000元以下，2000～3000元，3000元以上三个价格档次中，大学生选择2000～3000元价位手机的占73.10%。一方面这个价位的手机品种多，功能款式也不错，性价比较高；另一方面，前面我们已经知道，大学生的经济来源主要是家庭供给，这个条件支持选购这个价位的手机。综上所述，大学生还是偏向中高端价格适中的手机。
3.手机性能
第一，被调查者中有89.07%选择使用智能手机，选择拍照手机和音乐手机的分别占总人数的8.40%、2.52%，这说明大学生在价格合适的情况下，更倾向于功能齐全的智能手机。第二，数据显示调查者经常使用联系亲友的功能占26.89%，影音娱乐的占66.38%，消磨时间和办公分别占5.04%，1.68%，这说明手机的通讯和娱乐最受消费者的欢迎，也间接告诉生产商做好手机的通讯和娱乐的重要性。第三，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的内存大小、视频通话、游戏体验、硬件等。因此，性能对手机销售的影响也是比较重要的。
4.手机品牌
除了手机价格和手机质量对手机销售的影响，手机品牌也是大学生追求的一个重要方面。通过近些年的发展，国内品牌oppo、vivo占据了很大一部分大学生市场，其次是小米、华为等品牌；国外品牌占据的市场份额比较小，国内品牌的手机受到大学生的青睐。国外品牌中三星比苹果占的比重大，主要由于苹果只做高端机，并且价格偏高，而大学生的经济来源主要包括：家庭供给（包括家庭负债供给）、亲友资助、勤工俭学、贷款、特困补助和奖学金，其中大部分人的经济来源都是家里供给。这些结果表明，品牌深刻影响到大学生消费行为，应该合理根据大学生的消费特点进行手机营销的推广。
5.手机设计
大学生标新立异，不同手机设计的因素，也会对大学生购买行为带来影响。从手机颜色方面来看，市场内流通手机颜色主要以黑色和白色为主，由于男生和女生有着不同的消费特点，所以在选择手机颜色时，也会发生不同的购买取向。男生更追求稳重和硬朗的风格，黑色可能会更受欢迎；在女大学生中，高贵典雅型和小巧玲珑型的手机更受追捧。
6.商家的各种行为
第一，购买过程中的服务。在实体店购买时，大部分人表示店员的服务态度和店铺的环境对选择手机有很大的影响。在网上购买时，影响因素中占最大比例的是售后保障，其次是在线服务态度，这与实体店的如出一辙，产品质量是首要，服务满意度也要保证。当前手机市场竞争在逐渐加剧，这两个重要的方面是销售商需要努力的方向。第二，促销手段。在这次调查中，数据显示将近一半的大学生消费者倾向于降价促销，除此之外，喜欢折扣促销和买赠促销的也占了很大一部分，可见，最直接的降价方式对于消费者具有很大的吸引力。
（三）总结
综上所述，可以得出以下结论：
1.大学生手机消费市场前景广阔，但是现阶段仅限于中低端市场；
2.大学生手机购买动机主要从实际出发，在经济条件内购买，理性消费，合理消费。在受经济局限的情况下，在追求实用、低廉的同时，也在追求时尚与个性；
3.影响大学生手机消费购买因素中，手机质量是消费者最为关心的问题，而在质量考虑方面，以功能齐全性与耐用性为主。在功能方面，除了基本功能齐全，实用方便，另外一些具有娱乐功能的手机受到大学生的喜欢；
4.随着互联网的普及与发展，大学生获取资讯信息的渠道已经不再局限于传统的各种获取方式，获取咨询信息的主要渠道已经变成了网络。
从以上结论中，我们应该清楚地看到学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，对于各大手机厂商脱离困境，打破瓶颈，将会起到积极的促进作用。
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